As automações de marketing são algumas das melhores estratégias de comunicação da atualidade. Quando bem usado, esse recurso possibilita uma relação mais direta com clientes, processos de venda mais assertivos e maior geração de valor para os leads de uma marca.

Esse conceito, muito associado ao e-mail marketing, está cada vez mais comum, especialmente por conta de sua eficácia e das inúmeras possibilidades que ele traz para as estratégias digitais no dia a dia.

Por isso, o artigo desta semana da Opcevê vai explicar o que são as automações de marketing e te dar exemplos de como essa estratégia pode ser usada tanto em vendas, quanto no relacionamento com os clientes. Vem com a gente! 🙂 

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O que é automação de marketing

Vamos começar pelo conceito de automação de marketing. Esse é o nome dado a uma estratégia de captação, nutrição, segmentação e conversão de leads, de forma automatizada. Em geral, é muito usada no e-mail marketing.

Na prática, a automação é uma estratégia de conteúdo que você cria para disparar mensagens à sua base de leads, com uma única diferença do disparo de e-mail tradicional: em vez de mandar diversas mensagens de uma vez, você manda os conteúdos no momento certo, de forma inteligente.

Ou seja, você usa uma ferramenta, como o RD Station, para programar o disparo de uma série de e-mails, seguindo uma estratégia linear. Vamos para um exemplo prático. Se você tem uma empresa que vende sapatos e cria uma estratégia de captação de leads por meio de um formulário no site, é possível montar uma automação de e-mails da seguinte forma:

E-mail 1 – Mensagem de boas-vindas ao inscrito no site

E-mail 2 – Dicas sobre o cuidado com sapatos

E-mail 3 – Dicas de sapatos para diferentes ocasiões

E-mail 4 – E-book, artigo, ou outro conteúdo rico (produzido pela sua marca) sobre sapatos

E-mail 5 – Link para a compra de sapatos

Com a ferramenta certa, o disparo desses e-mails é automatizado, programado previamente, para serem enviados nos dias certos, de forma natural, na medida em que seu lead avança no funil de vendas. 

Usando a automação para nutrir leads

Essa estratégia também é um ótimo caminho para nutrir leads, ou seja, deixá-los mais qualificados. Se você tem uma base de contatos que não se interessa pelo seu produto, pelo menos inicialmente, é possível usar a automação para aproximar a sua marca desse lead, transformando-o em um cliente em potencial.

Ao oferecer conteúdos úteis em posts, artigos, e-books e demais materiais, você consegue se relacionar de forma mais íntima com o lead, gerando as soluções que ele busca. No fim das contas, essa é a grande diferença das estratégias de automação.

Enquanto muitas estratégias de marketing são voltadas apenas para os leads que se tornam clientes em potencial, ou buscam a geração de alcance, a automação não está focada em nenhuma das duas coisas. O foco desse recurso não é aumentar o número de pessoas que chegam até você, mas sim garantir que as que chegam vão continuar voltando.

Ao gerar leads mais qualificados, você tem mais pessoas interagindo com a sua marca, replicando o conteúdo, lendo o que é divulgado e acima de tudo, compartilhando e promovendo com outras pessoas.

Agora que já explicamos o que são as automações e qual é a importância delas para a nutrição de leads, vamos dar dois exemplos de estratégias que podem ser implementadas: venda e pós-venda.

Automação de venda

Na maior parte das vezes, as empresas usam o recurso de automação para aumentar o número de vendas. É criada toda uma estratégia (como falamos no exemplo do sapato) para gerar interesse e conduzir o lead para o momento da compra.

Hoje, existem diversas ferramentas que tornam esse processo cada vez mais inteligente (e eficaz). É possível programar uma automação que é engatilhada no momento em que o lead se inscreve em um formulário, por exemplo. Assim, esse processo desencadeia o disparo de uma série de e-mails.

Porém, o ideal é não disparar e-mails de forma automática sem uma avaliação. A segmentação é uma parte essencial das estratégias de automação. Após conquistar uma boa base de leads, você precisa dividi-la por interesses, cargos, área de atuação, entre outros critérios. Desta forma, é possível criar automações específicas para cada público, que geram melhores resultados.

Ao definir uma estratégia, fazer testes de disparo, construir uma boa base de leads e segmentá-los, o próximo passo é fazer testes contínuos para identificar possíveis falhas e melhorias na estratégia. Assim, a tendência é que você consiga ter mais leads engajados e consequentemente mais vendas, disparando menos e-mails do que quando você começou.

Automação pós-venda

Também é muito comum o uso das estratégias de automação no pós-venda, com disparo de mensagens para clientes que a sua marca já conquistou. Neste caso, a ideia é continuar produzindo conteúdos relevantes para nutrir os seus leads, gerando novas oportunidades de negócio.

Duas abordagens são muito comuns nas automações pós-venda: o cross-sell e o upsell.

Na estratégia cross-sell, você tenta vender um produto diferente do que o seu cliente já comprou. Exemplo: se ele comprou um par de sapatos no seu site, você passa a oferecer uma camisa que combina com o item anterior.

Assim, é possível gerar interesse em novos produtos, com base na experiência satisfatória que o seu cliente teve anteriormente.

No upsell, você parte para uma abordagem de acréscimo do produto original, de melhoramento. É uma estratégia muito comum na venda de softwares ou jogos on-line, em que é possível oferecer upgrades e versões mais avançadas de um produto que o cliente já tem. 

Automação para crescer mais

Seja na venda ou na pós-venda, uma coisa é certa: estratégias de automação são um jeito moderno e eficaz de nutrir os leads corretamente, sendo assim um recurso fundamental do marketing de conteúdo. É um jeito de fortalecer a visão dos consumidores sobre a sua marca de forma natural, gerando retorno positivo. 
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