Estou há anos imerso no universo do marketing digital, principalmente ajudando empresas de contabilidade a se conectarem com clientes que realmente desejam seus serviços. Uma das coisas que mais faço questão de explicar logo no início é: sem uma boa definição de persona, toda a estratégia pode ficar rasa. Construir uma representação rica e verdadeira de quem queremos alcançar faz toda diferença entre anúncios desperdiçados e campanhas que realmente aproximam, geram valor e vendas. Ao longo desse artigo, compartilho passo a passo o que aprendi sobre como criar personas, exemplifico cada fase do processo, mostro ferramentas e ressalto o impacto disso, na prática, para conquistar mais resultados, como faço no ecossistema da Ópcevê Marketing.

O que é persona e por que ela é decisiva?

Antes de mais nada, preciso desfazer uma confusão bem comum. Costumo ouvir pessoas tratando público-alvo e persona como sinônimos. Não são, e entendi isso rapidamente quando comecei a buscar mais resultados para as contabilidades que oriento. Persona é a representação semi-fictícia do cliente ideal baseada em dados reais, comportamentais e contextuais. Ela tem nome, rosto, rotina, dores, sonhos e desafios muito bem delimitados.

Reflita comigo: ao montar campanhas, você consegue pensar com máxima clareza se está falando com o João, gestor de 38 anos cansado de processos manuais no escritório, ou apenas com “homens de 30 a 45 anos, formados, classe B”? O primeiro caso tende a criar empatia e direcionar conteúdos certeiros.

Público-alvo é um recorte amplo de mercado, faixa etária, renda, localização, profissão, enquanto a persona traz uma história específica e rica em detalhes.

Se você quer transformar conexões em negócios, pense em pessoas, não multidões.

Persona e público-alvo: comparando para entender de verdade

Numa consultoria recente para um escritório contábil, fiquei na dúvida sobre a abordagem para segmentar campanhas. Decidi então comparar lado a lado como o público-alvo e a persona atuam na prática:

• Público-alvo: Donos de pequenas empresas, 25-50 anos, região Sudeste, escolaridade superior.
• Persona: Ana Paula, 34 anos, dona de loja online de artesanato, sente falta de controle financeiro, tem filhos pequenos, busca contabilidade digital por falta de tempo, consome vídeos no YouTube e segue influenciadores de empreendedorismo.

Essa diferença muda tudo. Com a persona, sei onde anunciar, que problemas abordar, qual linguagem utilizar e até o melhor horário para publicações. Não corro o risco de criar aquela mensagem genérica, que não ressoa com ninguém, e vejo isso o tempo todo no mercado.

Passo a passo: como construir uma persona realista

Sei que muitos sentem receio ao iniciar esse processo, achando que é só “fazer perguntas” genéricas. Com o tempo, percebi a necessidade de um método estruturado. Então, organizei o caminho que aplico e ensino na Ópcevê Marketing em etapas claras:

1. Pesquisa e coleta de informações

Não existe persona criada a partir de achismo. O início se dá buscando dados concretos onde for possível.

• Analiso bancos de dados de clientes reais, converso com quem está na linha de frente do atendimento e busco históricos de suporte.
• Observo comportamentos em redes sociais, comentários, dúvidas recorrentes e insights de ferramentas analíticas.
• Faço uso de enquetes, questionários rápidos online ou conversas por telefone, sempre com perguntas abertas.

Quanto mais você ouve seu cliente de verdade, mais fácil fica desenhar seu perfil ideal.

2. Segmentar dados demográficos e comportamentais

Agora, trago informações como idade, profissão, localização, e também detalhes do cotidiano, desafios no trabalho, interesses pessoais e modo de consumo de conteúdo.

• Idade, gênero, formação, estado civil, renda, localização.
• Hábitos digitais: onde navega, horários, que mídias prioriza, principais dúvidas.
• Principais dores e necessidades: o que tira o sono desse perfil?

É a combinação única desses fatores que diferencia uma persona de outra, mesmo dentro de um mesmo público-alvo.

3. Realização de entrevistas profundas

Gosto particularmente dessa etapa. Entrevistar 3 a 10 clientes (ou possíveis clientes) é muito revelador.

• Questiono como descobriram o serviço, porque escolheram a empresa, obstáculos encontrados, expectativas superadas ou frustradas.
• Peço relatos do dia a dia, tanto profissionais como pessoais.
• Busco entender quais valores mais influenciaram na decisão de compra.

A riqueza das respostas é impressionante. Muitas vezes, descubro padrões de comportamento que não aparecem apenas nos dados frios.

4. Identificação de dores, sonhos e gatilhos reais

Nessa fase, o objetivo é humanizar ainda mais o perfil. Detalho o que angustia, motiva ou inspira a pessoa no seu contexto. Algumas perguntas que costumo usar:

• No que ela mais perde tempo ou sente arrependimento?
• O que gostaria que mudasse em sua rotina?
• Quais crenças carrega sobre seu setor de atuação?
• Que tipo de promessa chamaria sua atenção em anúncios?

Esse mergulho nos desejos e dificuldades do cliente ideal é o que transforma uma simples ficha descritiva numa personagem crível e rica.

5. Criação da narrativa e do “cartão de identidade” da persona

Finalmente, reúno tudo numa descrição visual e textual envolvente. Essa representação fica acessível para toda a equipe, marketing, vendas, atendimento, e serve como referência central.

Costumo estruturar assim:

• Nome fictício e idade
• Profissão/ocupação
• Mini biografia
• Principais desafios e objetivos
• Dores principais
• Onde busca informação
• Tipo de linguagem que prefere
• Mensagem direta: “O que espera de uma solução contábil?”

Uma persona bem construída conta uma história. Isso gera empatia e estratégia.

Ferramentas que eu uso no processo

No início, fazia meus arquivos com papel, caneta e anotações manuais. Hoje aprimoro com algumas ferramentas que simplificam análises, coleta e visualização:

• Formulários online (para questionários anônimos ágeis)
• Planilhas colaborativas (para organização de respostas e cruzamento de informações)
• Ferramentas de analytics de site e redes sociais
• Softwares de mind mapping e construção visual das personas
• Documentos compartilhados para toda a equipe acessar e atualizar

Sincronizar tudo em um ambiente central favorece ajustes contínuos e engajamento do time.Exemplos práticos: diferentes personas para objetivos distintos

Pouca gente percebe a relevância de criar mais de uma representação quando o negócio possui diferentes linhas de serviço ou segmentos de atuação. Compartilho abaixo exemplos inspirados em situações que vivenciei ou orientei:

• Lucas, 42 anos, sócio de escritório tradicional: Prioriza confiança, quer digitalizar processos mas teme perder o toque “humano”. Procura artigos técnicos e cases de sucesso, prefere contato pessoal por telefone.
• Marina, 29 anos, autônoma digital: Quer agilidade total, resolve quase tudo pelo smartphone, tem pressa e pouco tempo para reuniões presenciais. Busca tutoriais em vídeo, indicações online e automação de atendimento.
• Ana, 35 anos, gestora de startup: Valoriza inovação, participa de eventos de networking, busca soluções escaláveis e se interessa por conteúdos de tendências e automação contábil.

Variações sutis no perfil modificam toda a linguagem, canais, formatos de conteúdo e ofertas.Como usar a persona para potencializar o marketing digital

Depois de tudo estruturado, é nessa etapa que o potencial da representação do cliente ideal ganha vida. Integro as descobertas em toda a estratégia, desde campanhas digitais a ações de branding e até vendas consultivas.

Personalização de conteúdos e linguagem

Usar sintonia fina na comunicação faz a diferença. Por exemplo:

• Posts que abordam dificuldades específicas da rotina daquele perfil.
• Materiais educativos que antecipam dores, dúvidas e mostram soluções objetivas.
• Ajuste do tom da linguagem (formal, descontraído, técnico, breve) conforme o que engaja mais.

Quando você fala na mesma frequência do cliente, as chances de ele confiar aumentam.

Melhoria da jornada do cliente

Pude perceber, ao mapear a persona, que o trajeto do cliente ideal não é linear. Identificar quais dúvidas surgem em cada etapa (descoberta, consideração, decisão) permite ajustar conteúdos e funis de automação, como exploramos no artigo sobre Automação.

• Conteúdos ricos (e-books, webinars) oferecidos nos momentos certos
• Materiais de apoio à tomada de decisão bem alinhados às dores explícitas
• Follow-ups automatizados mas personalizados

Otimização das campanhas digitais

Uma vez criadas as representações do cliente ideal, gosto de refinar as segmentações em redes, patrocinados, disparos de e-mail marketing e remarketing. Faço cruzamento de dados sociodemográficos e interesses, personalizo ofertas e aprimoro o timing dos anúncios.

Um exemplo curioso — certa vez, os dados de persona mostraram que nossos leads consumiam mais conteúdo entre 19h e 21h. O simples ajuste de horários dobrou as taxas de engajamento em anúncios e e-mails.

Alinhamento de branding e vendas

Com a base conceitual bem estruturada, consigo alinhar posicionamento de marca, design, narrativa e proposta de valor para conversar diretamente com quem interessa. É aqui que a própria essência da Ópcevê Marketing se materializa, integrando branding (leia mais aqui) a estratégias digitais.

• Símbolos da marca e mensagens visuais dialogando com o universo do cliente ideal
• Scripts de vendas orientados pelas dores e aspirações detectadas na pesquisa de persona
• Táticas de retenção e pós-venda mais empáticas

Erros comuns ao criar personas e como evitá-los

Nem sempre tudo flui perfeitamente. Quero compartilhar alguns tropeços frequentes e dicas para se manter longe deles:

• Basear apenas em achismos ou “opinião interna”: Já vi empresas montarem personas sem conversar com clientes reais. Isso quase sempre gera representações equivocadas.
• Deixar a persona engessada: Um perfil criado em janeiro pode não fazer sentido em dezembro. Mudanças econômicas, sociais ou tecnológicas transformam desejos e dores. Por isso, reviso regularmente.
• Generalizar demais: “Homem, 30 a 50 anos, empresário…” é o mesmo que falar para uma multidão abstrata. O ideal é ir fundo nos detalhes.
• Criar muitas personas desnecessárias: Vejo gente querendo mapear 10 perfis diferentes, o que dificulta a aplicação. Melhor focar nos principais.
• Ignorar dados de comportamento online: As pistas de navegação, engajamento e feedback espontâneo são ouro para enriquecer o perfil.

Uma boa construção começa com pesquisa aberta, curiosidade e validação constante.

A atualização contínua: razão de sobrevivência da persona

O mercado muda, e o perfil ideal também. Por isso, encorajo sempre um ciclo vivo de revisão. Comportamentos digitais mudam rapidamente; crises ou novos canais surgem e mexem com rotinas de consumo. Um exemplo recente: o crescimento dos podcasts fez com que muitas personas passassem a consumir conteúdo em áudio, alterando a estratégia de conteúdo e distribuição.

• Revejo as representações a cada semestre, às vezes antes, se percebo queda de resultados em campanhas.
• Observo feedbacks após entregas para incorporar ajustes.
• Peço aos times de atendimento e vendas um olhar atento para novas dores e oportunidades.

Se a persona fica parada no tempo, a companhia acaba falando sozinha, enquanto o cliente migra para quem escuta melhor.Integração com outras estratégias digitais

Um dos grandes ganhos que tive usando a abordagem de persona, como na Ópcevê Marketing, foi conectar a representação do cliente ideal às demais ações digitais: automação, inbound, campanhas patrocinadas, ajustes no site (há exemplos práticos nesta categoria), chatbots… tudo fica mais assertivo.

• Na automação, consigo elaborar fluxos de e-mail mais aderentes à jornada e evitar comunicação genérica (veja mais exemplos em conteúdo aprofundado sobre automação).
• Em branding, os ativos visuais refletem referências e valores reais da pessoa com quem quero dialogar.
• Para o desenvolvimento do site, personalizo CTAs (chamadas para ação) e adapto a navegação conforme o padrão descoberto nas pesquisas (abordado em outro artigo do blog).

A integração fine-tuned entre persona, automação e branding multiplica o retorno do investimento digital.Resultados reais de projetos centrados em persona

Já vi escritórios contábeis mudarem radicalmente de patamar ao focar de verdade na criação de uma persona estruturada. Um caso em que participei recentemente: antes de desenharmos a persona, o escritório contava basicamente com indicações e presença passiva. Após o mapeamento detalhado, conseguimos resultados como:

• Conteúdo orgânico gerando engajamento altíssimo e novos seguidores nas redes sociais
• Campanhas patrocinadas trazendo leads qualificados com custo por aquisição reduzido
• Redução do tempo no ciclo de vendas, pois os clientes em potencial já vinham melhor informados
• Equipe mais alinhada, identificando facilmente quais clientes possuem o “fit” ideal

Investir tempo e energia para entender quem realmente é seu cliente transforma resultados em escala.Conclusão: hora de transformar dados em relacionamento real

Vinte anos nesse universo me mostraram que empresas que realmente prosperam no digital são aquelas que param para ouvir, interpretar e adaptar a voz do cliente no centro de tudo. Adotar o processo de criação e atualização das personas não é moda passageira, mas um jeito humano de tornar o marketing digital menos frio e mais potente. É o que aplico diariamente na Ópcevê Marketing, lado a lado com escritórios de contabilidade que querem crescer de maneira inteligente, previsível e conectada ao mercado, e funciona!

Se você deseja fortalecer a marca, converter mais e evitar esforços dispersos, dedique-se ao processo de construir suas personas, revisá-las e alinhar seu marketing de verdade. Quer orientação personalizada e uma estratégia totalmente pensada para seu perfil? Fale com a gente na Ópcevê Marketing, venha conhecer como podemos transformar sua contabilidade em uma referência no digital.

Perguntas frequentes sobre persona em marketing digital

O que é uma persona no marketing digital?

Persona é a representação fictícia do cliente ideal construída a partir de dados reais e comportamentais, resumindo dores, desejos, rotina e preferências desse consumidor. Ela facilita a criação de campanhas, conteúdos e abordagens personalizadas, tornando a comunicação digital mais direcionada e assertiva.

Como criar uma persona eficaz?

O segredo está em unir dados internos de clientes, pesquisas externas e entrevistas profundas, para desenhar um perfil rico em detalhes e próximo da realidade. Vale observar comportamentos online, realizar questionários e atualizar o perfil de tempos em tempos. Mantenha o foco em dores e expectativas reais, evitando criar personagens genéricos ou baseados apenas em suposições.

Por que usar personas em estratégias digitais?

Elas tornam a comunicação mais humana, facilitando o direcionamento de conteúdos, anúncios, ofertas e até o design dos canais digitais. Além disso, ajudam a otimizar investimentos, entender melhor o que engaja, reduzir desperdício de verba e aumentar taxas de conversão, pois cada ação é pensada para a pessoa certa, no canal certo.

Quais são os principais tipos de persona?

Geralmente, dividimos as personas em três grandes grupos:

• Buyer persona: Focada no perfil do comprador de seus produtos ou serviços.
• Audience persona: Representação do público que consome seu conteúdo mas pode não comprar diretamente.
• Brand persona: O personagem/faceta pública criada para representar a comunicação da marca.

O mais recomendado para ações de marketing digital sempre será trabalhar o perfil do comprador.Como coletar dados para montar uma persona?

Você pode utilizar várias fontes, tais como:

• Formulários e enquetes enviados para clientes atuais ou leads
• Entrevistas individuais (por telefone, presencial ou chamadas de vídeo)
• Relatórios e estatísticas de redes sociais e Google Analytics
• Reuniões com equipes de vendas e atendimento para capturar percepções do dia a dia
• Análise de comentários, avaliações e interações espontâneas

Combine diferentes fontes de dados para obter um retrato mais fiel e palpável do seu cliente ideal.