No atual cenário empresarial, cada vez mais competitivo e acirrado, é muito fácil cair na armadilha da disputa de preços. Isso acontece, devido ao fato de que as empresas muitas vezes se encontram em uma corrida para oferecer produtos mais baratos, na esperança de conquistar mais clientes e, consequentemente, aumentar suas vendas.
A importância de vender VALOR!
No entanto, preste bastante atenção! Afinal, essa abordagem pode ser um beco sem saída. Vamos lá: competir exclusivamente com base no preço irá prejudicar a lucratividade da organização a longo prazo, além de minar a percepção de valor do produto ou serviço oferecido.
No conteúdo de hoje, a Ópcevê irá na contramão dessa ideia de que “apenas” preço é importante. Vamos falar sobre a verdadeira chave para o sucesso, que está em sair dessa louca disputa e focar em vender valor.
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Entendendo as Necessidades do Cliente
Toda empresa que deseja se destacar no atual mercado precisa entender e compreender as necessidades do cliente. E isso não está resumido em uma análise superficial das demandas óbvias, mas sim a uma imersão profunda no contexto do consumidor.
Veja só, utilizar métodos mais robustos de pesquisa de mercado, como análise de dados demográficos, comportamentais e psicográficos, irá proporcionar uma compreensão mais completa das motivações e preferências dos clientes.
Além disso, vale destacar que a coleta de feedbacks, através de pesquisas, entrevistas e análise de mídia social, proporciona insights valiosos a respeito das experiências e expectativas.
A partir do momento em que a empresa tiver uma visão clara sobre as expectativas dos clientes, poderá adaptar suas estratégias de marketing, produtos e serviços para atender de forma eficaz essas demandas, estabelecendo um diferencial extremamente competitivo.
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Conceito
Um dos principais aspectos de vender valor é entender as necessidades e desejos dos clientes. Ou seja, isso envolve ir além do produto/serviço em si, e considerar a experiência do cliente como um todo.
Exemplo: Uma empresa pode oferecer um serviço de entrega bem mais rápido que a concorrência, o que se torna um diferencial importante para clientes que valorizam conveniência e eficiência .
Vender valor envolve comunicar de forma clara e objetiva os benefícios do produto/serviço, ressaltando como ele pode resolver os problemas e atender as necessidades do cliente de uma forma que a concorrência não consegue.
Experiência do Cliente como Diferencial Competitivo
Conheça o valor do seu produto
Além de observar o seu cliente e entender aquilo que eles procuram, também é preciso entender o que o seu produto pode oferecer. Além de um considerável custo-benefício, de que forma a sua empresa é capaz de sanar as dores dos seus clientes?
Procure por essas respostas em seus produtos. Compreenda quais são as principais vantagens e os maiores diferenciais de cada item. Além disso, pense no que diferencia a sua empresa na comparação com a concorrência, e o motivo disso poder ser enxergado como valor pelo cliente.
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Negocie, mas não fale o preço
Além de saber tudo a respeito do seu cliente, bem como do seu produto, é preciso saber como explorar o conceito de valor. No momento do processo de negociação, é necessário que exista um roteiro convincente para convencer o cliente de que aquilo que você está vendendo, é aquilo que ele precisa.
Quem estiver com a missão de vender, deverá apontar as vantagens do produto, relacionando cada uma delas com as atividades diárias da persona, bem como as dificuldades inerentes a elas.
O preço não pode ser o foco dessa conversa! Ele só deve ser mencionado caso o cliente perguntar qual é o preço.
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Exemplos
- A Apple é um exemplo claro de uma empresa que se destacou vendendo valor! No lugar de competir apenas com base no preço, ela construiu uma marca poderosa focada em design inovador, integração perfeita entre os produtos e facilidade de uso. O resultado disso? Os clientes estão dispostos a pagar um prêmio pelos produtos da Apple, uma vez que percebem o valor agregado que eles oferecem.
- A Zappos, loja de varejo online é um outro exemplo! Ao invés de competir com base em preço, ela se destacou oferecendo um excelente atendimento aos clientes, aliado a uma política de devolução generosa. Isso estabeleceu uma base de clientes leais que valorizam a experiência de compra superior da marca, mesmo que com isso eles paguem um pouco mais caro pelos produtos.
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Lembre-se, vender valor é mais do que oferecer um produto ou serviço. É mostrar como sua marca pode impactar positivamente a vida do cliente.