Sua empresa já conta com um funil de vendas? Se sim, é importante conhecer suas etapas e gatilhos, e saber se o seu funil está alinhado com a jornada de compra.
Naquelas empresas que trabalham com Inbound Marketing, normalmente o modelo estratégico é compartilhado entre marketing e vendas. Sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.
O que é uma consultoria completa em Marketing?
No conteúdo de hoje, a Ópcevê irá te mostrar como funciona o funil de vendas! Vamos fazer com que você entenda esse processo com um guia bem intuitivo. O funil de vendas nada mais é do que a representação das etapas que um potencial cliente passa, do primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Geralmente, o funil de vendas é dividido em 3 etapas:
- Topo de funil (ToFu);
- Meio de funil (MoFu);
- Fundo de funil (BoFu);
O que é o funil de vendas
Popularmente conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma representação esquematizada, que consegue mostrar todo o processo de jornada do cliente. Resumindo, ele faz uma análise desde os primeiros contatos que ele estabeleceu com a marca até o momento de pós-venda.
Vamos pensar no processo! Separamos os momentos em que o cliente se relaciona com a empresa em etapas, cada um deles com seus gatilhos e necessidades. A semelhança com o funil é utilizada exatamente porque a metodologia é bem parecida.
5 dicas para aumentar suas vendas online
Antes de fechar o negócio, o cliente precisa passar pelo topo, meio e fundo de funil. Vale ressaltar que não existe uma estrutura fixa para que possamos entender os três momentos, no entanto, todo negócio deve ter um funil bem estruturado.
As etapas do funil podem variar de acordo com o segmento! Sendo assim, é essencial que ele seja definido seguindo as necessidades da empresa. Ainda mais no caso das vendas mais complexas, onde o funil de vendas é extremamente necessário. Isso porque ele apresenta indicadores que auxiliam no acompanhamento de cada processo, permitindo insights poderosos que podem otimizar as etapas.
Como você viu, o funil de vendas é importantíssimo para uma estratégia de vendas bem elaborada. Isso porque, através de um funil de vendas bem definido, o vendedor poderá direcionar o cliente para que ele finalize sua compra de maneira mais assertiva.
O que entregar em cada etapa do funil
Como funciona o funil de vendas
Veja bem: a compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas! Isso acontece porque, no momento da jornada, o cliente irá passar por diversos momentos que revelam quão próximo ele realmente está de realizar a compra.
Existe o momento onde ele escuta falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele realiza sobre o item em questão, a compra e a recomendação que ele dá depois de utilizar o produto.
Confira o exemplo a seguir: um cliente que acabou de descobrir o seu produto, está menos pronto para realizar a compra do que aquele cliente que já leu até mesmo as avaliações do seu site.
Portanto, para definir qual é o nível de maturidade do cliente em relação a decisão de compra, os momentos são divididos em partes, e assim, são definidas as etapas do funil de vendas.
Etapas do funil de vendas
Topo do Funil
A primeira etapa do processo é o topo do funil. Resumindo, é a fase em que um dos principais objetivos é promover o conhecimento da empresa (aprendizado e descoberta).
Na prática, o momento também é conhecido como fase de promoção (para o marketing) e prospecção (para vendas). Se considerarmos a representação de um funil, vale ressaltar que na primeira fase, o número de oportunidades será bem maior que os que avançaram para as próximas etapas.
Sendo assim, é essencial se empenhar para conquistar mais leads assertivos e alinhados à sua estratégia de negócio para não criar a ilusão de que o funil está carregado, quando na real, nenhuma das oportunidades é relevante.
Lembre-se de garantir que a definição do seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) esteja sempre atualizada e não as deixe de lado.
Meio do Funil
Por sua vez, o meio do funil é a fase onde o potencial cliente deve enxergar valor e relevância em sua solução. Da mesma maneira, a empresa deve entender se faz sentido atrair esse comprador para o processo através da qualificação.
A etapa do funil representa a etapa de consideração da solução citada acima. Neste momento, as necessidades e vontades específicas do cliente precisam ser descobertas, bem como as informações sobre como é o processo de compras.
Caso você trabalhe com vendas complexas, saiba que é crucial entender quem é o decisor da compra, o ciclo de compra e, obviamente, se o cliente realmente pode realizar o investimento na solução.
Para finalizar, saiba que no meio do funil de vendas, a equipe deve demonstrar o máximo de auxílio aos prospects para apresentar soluções para as dores e problemas enfrentados. A etapa é determinante para a conclusão do negócio.
Como o Instagram ajuda negócios a se tornarem mais relevantes?
Fundo do Funil
Para finalizar, temos o Fundo do Funil! Aqui, estamos lidando com MQLs (Marketing Qualifields Leads), que são os leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receber o contato do vendedor.
Destacamos que a MQL sabe que possui um problema que não irá conseguir resolver sozinho e já percebeu que deverá contratar um serviço. Ou seja, aqui é o momento em que você deverá dar aquele empurrãozinho e mostrar para ele que você é o parceiro ideal.
Depois de comparar com outras empresas, a MQL irá escolher aquela que acredita ser a melhor alternativa e fechará o seu funil de vendas, fazendo a compra e enfim, se transformando em cliente.
Vale ressaltar que algumas empresas também incluem uma quarta etapa, denominada pós-venda. A etapa é focada em fidelizar aquele novo cliente e fazer dele um promotor da sua marca.
Dicas para aumentar a retenção de seus clientes
A Ópcevê acredita fielmente na capacidade de educar o mercado! Para isso, iremos disponibilizar a entrega de conhecimento de forma ética e responsável.
Siga nossas Redes Sociais e fique por dentro de tudo aquilo que acontece no Mundo do Marketing Digital
Instagram: https://www.instagram.com/opcevemkt/